Разделите расходы
Переменные расходы возникают с заказом: комиссия, логистика, обработка, часть рекламы. Постоянные не исчезают при нулевых продажах: сервисы, минимальный счёт, зарплата, аренда или бухгалтерия. Закупка товара учитывается в себестоимости проданной единицы.
Посчитайте вклад с заказа
Из фактической цены после скидок вычтите все переменные расходы. Получится маржинальный доход, которым каждый выкупленный заказ покрывает постоянные затраты. Постоянные расходы, делённые на этот вклад, дают точку безубыточности в заказах.
Учтите возвраты
Заказ в кабинете ещё не равен продаже. Используйте долю выкупа и среднюю стоимость возврата. Если из ста заказов прибыль остаётся только по восьмидесяти, план по валовым заказам должен быть выше расчёта по продажам.
Добавьте запас прочности
Бизнесу опасно работать ровно в ноль. Задайте целевую прибыль и повторите расчёт с ней вместо нулевого результата. Проверьте сценарии снижения цены, роста рекламы и падения выкупа — так станет виден допустимый коридор.